При написании сценария для вебинара важно достигнуть трех целей: вовлечь аудиторию в начале, удержать уровень вовлеченности в основной части и замотивировать на совершение целевого действия в конце. Каким будет целевое действие и как добиться высокой вовлеченности – зависит от вида и направленности вебинара.
В этой статье мы расскажем, какими бывают вебинары и что нужно учитывать для каждого вида при написании сценария. Поделимся шаблоном сценария и подскажем, как адаптировать типовую структуру под свои цели и задачи.
Классификация вебинаров
Все вебинары можно разделить на три большие категории: обучающие, продающие и репутационные. Рассмотрим особенности каждого вида, которые нужно учитывать при создании сценария.
Обучающие вебинары. Аудитория приходит на такие вебинары, чтобы углубить свое понимание тематики, получить новые знания или навыки. Фактура сценария должна включать действительно ценную информацию для зрителей.
Продающие вебинары. Здесь главной задачей становится подведение аудитории к покупке или совершению целевого действия для продвижения по воронке продаж. Наиболее значимым элементом сценария становится презентация продукта – его возможности, какие проблемы аудитории он поможет решить, почему его нужно купить.
Репутационные вебинары. Проводятся для укрепления личного бренда и повышения лояльности аудитории. Таким образом закладывается основа для будущих продаж. Главная задача – показать экспертность специалиста.
Многие вебинары можно отнести к смешанным видам, например, репутационный и продающий, в ходе которого специалист показывает свою экспертность и мотивирует на покупку консультации или другого инфопродукта. Поэтому стоит изучить все разделы этой статьи, даже если вы планируете писать сценарии для вебинаров одного вида.
Статья в тему: Как создать и запустить свой курс
Универсальный шаблон сценария вебинара
Универсальный шаблон сценария можно адаптировать под вебинар любого вида. Структурно каждый вебинар состоит из 4 элементов.
Введение. Оптимальная продолжительность вводного блока – 5-10 минут. Он должен включать в себя знакомство со спикером, обозначение тематики, анонс особенно интересных моментов. За первые минуты аудитория должна понять, почему стоит остаться на этом мероприятии, какие выгоды она получит, если дослушает до конца. Если в конце будет лид-магнит, важно привлекательно анонсировать его во вводной части.
Основная часть. Это непосредственная презентация продукта или тематики вебинара. Если это живой вебинар, то перед написанием сценария нужно определиться, когда спикер будет отвечать на вопросы аудитории – по ходу их поступления в основной части или по ее завершению. Для поддержания вовлеченности спикеры побуждают аудиторию к взаимодействию, например, просят поставить плюсик в чате, если им знакома озвученная проблема.
Завершение. В конце важно тезисно повторить ключевые моменты вебинара и подтолкнуть аудиторию к совершению целевого действия. Например, записаться на консультацию или подписаться на соцсети эксперта. Если есть лид-магнит – повторно презентовать его.
Общение после вебинара. В завершении важно поблагодарить зрителей, если это живой вебинар – ответить на их вопросы. Также на этой стадии можно снять обратную связь с аудитории, например, узнать, какой из аспектов был для них особенно полезным.
Далее мы на примерах разберем, как универсальная структура может быть адаптирована под продающий, обучающий или репутационный вебинар. Но сначала перечислим несколько важных моментов.
Что учитывать при написании сценария вебинара
Структура. Начать работу над сценарием вебинара следует со структуры. Для удобства ее можно представить схематически, а потом наполнить текстом и смыслами каждый предусмотренный раздел.
Тайминг. Даже если продолжительность вебинара не ограничена, не стоит его слишком затягивать: чем дольше он продолжается – тем сложнее удерживать вовлеченность аудитории на высоком уровне. Оптимальная продолжительность вебинара – 60-90 минут.
Не стоит затягивать приветственную и ознакомительную часть дольше 10 минут, но и делать ее короче 5 минут тоже не стоит. Зрители могут опаздывать, и если в самом начале давать какие-то важные вводные, часть аудитории может их пропустить. Вычитывайте сценарий вслух, вооружившись таймером – это поможет оценить продолжительность всего вебинара и его отдельных частей.
Наглядные пособия, инфографики. В процессе написания сценария сразу фиксируйте, в какие моменты повествования должны отображаться визуальные элементы.
Интерактивы и активности. Пропишите механику взаимодействия с аудиторией – просьбы оставить реакцию, вопросы, задания. Особенно важно разбавлять интерактивом объемные теоретические блоки, это позволяет поддерживать вовлеченность. Конкретные механики выбирайте в зависимости от выбранной платформы вебинаров. Если речь идет о заданиях для выполнения в живом режиме, нужно оценить необходимое для них время и заложить его в общий тайминг.
Особенности аудитории. Главное, что нужно учесть – какой у аудитории уровень осведомленности в тематике вебинара. Если строить повествование на прописных истинах, которые зрителю уже знакомы, он с высокой вероятностью не досмотрит до конца. С подобным результатом можно столкнуться, если углубиться в тему до сложного для зрителя уровня. Лучшая схема – это давать людям то, что они хотят узнать, или предлагать решение актуальных для них проблем.
Примеры сценариев вебинара – адаптируем шаблон под себя
Универсальные рекомендации должны быть адаптированы под вашу тематику и аудиторию. Разберем на примерах, как это сделать, начнем с обучающего вебинара.
Сценарий обучающего вебинара
В сценарии обучающего вебинара необходимо делать упор на эксклюзивную информацию. На обучающие вебинары приходит заинтересованная аудитория, и очень важно, чтобы она не разочаровалась в своих ожиданиях.
Введение. Любой вебинар начинается с приветствия и представления спикера. Затем нужно представить тему вебинара. В случае с обучающим вебинаром важно не только сделать анонс эксклюзивной информации, но и подвести зрителя к тому, как он может эту информацию применить для извлечения пользы. Например, понять основы контент-маркетинга, чтобы начать применять его и получать клиентов без рекламы.
Основная часть. Для большинства обучающих вебинаров свойственна большая плотность теоретических блоков. Их важно разбавлять интерактивами – задавать аудитории вопросы, просить оставить реакции. Также можно разбавлять теоретические блоки короткими историями по теме вебинара.
Завершение. В завершении стоит еще раз подчеркнуть, какую пользу могут привести полученные знания. Также на стадии завершения можно дать лид-магнит по теме прошедшего вебинара.
Общение после вебинара. На этой стадии можно не только ответить на вопросы, но и сделать анонсы запланированных на ближайшее будущее мероприятий.
Сценарий продающего вебинара
Введение. Начинаем с организационных моментов – приветствие, знакомство со спикером и с программой вебинара. Во вводную часть важно добавить элемент, «продающий» сам вебинар, например, анонс интересной для аудитории темы, которая будет озвучена позже. Если тематика допускает креатив, то анонс может быть сделан в формате интриги.
Основная часть. Основную часть стоит начать с формирования потребности – подчеркнуть важность проблем аудитории и коротко рассказать о том, как их можно решить. Для этого можно использовать формулу «PMHS»:
Далее необходимо представить продукт. Аудитория должна быть в курсе, что ей что-то продают. Если резко подойти к продаже в конце, это вызовет негатив. Не стоит сразу подробно перечислять все преимущества продукта, достаточно обозначить, как продукт решает проблемы аудитории.
После представления стоит предложить аудитории продающую историю. Она может включать в себя историю создания и развития продукта в формате сторителлинга – в этом формате можно расписать преимущества продукта более подробно, а также отстроить его от конкурентов – объяснить, чем ваш способ решения проблемы выгоднее аналогов.
Продающий сторителлинг станет сильнее, если добавить в него кейсы, например, отзывы тех, кто уже приобрел продукт и решил проблему с его помощью.
Когда зрители уже знакомы с преимуществами продукта, можно предлагать им оффер, например, какие-то особенные условия приобретения для слушателей вебинара.
Завершение. В завершающей части нужно тезисно перечислить преимущества продукта и его оффера, затем призвать аудиторию к совершению целевого действия. Например, рассказать, как можно записаться на курс и какие есть способы оплаты.
Общение после вебинара. Если продающий вебинар предполагает ответы на вопросы зрителей, то на этой стадии нужно быть готовым к отработке возражений. В таком случае сценарий должен включать в себя основные возражения аудитории с вариантами отражения каждого из них.
Сценарий репутационного вебинара
Для репутационного вебинара особенно важно сформировать доверие аудитории. Эксперт должен убедить ее в том, что он хорошо разбирается в теме и что его стоит слушать.
Введение. Во введении нужно лаконично, но эффектно перечислить регалии и достижения спикера. Например, официальные звания и работы, опубликованные в крупных изданиях. Эксперт может упомянуть, с какими крупными клиентами он работал – это работает на формирование доверия.
Основная часть. В основной части должны присутствовать продающие элементы по аналогии со сценарием продающего вебинара – презентация, продающий сторителлинг, преимущества и отстройка от конкурентов. На репутационных вебинарах может не быть прямой продажи, но эксперт всегда «продает» себя, свой бренд.
Лучшим сторителлингом для репутационного формата станут кейсы спикера по теме вебинара. С их помощью он не только покажет возможные решения проблем аудитории, но и покажет свою экспертность.
Завершение. Так как формирование личного бренда предполагает прирост аудитории в завершении репутационного вебинара обязательно нужен лид-магнит. Также эксперт может перечислить, какие услуги он оказывает и чем может быть полезным для аудитории.
Общение после вебинара. При формировании и укреплении личного бренда особенно важно давать экспертные ответы на все вопросы аудитории. В данном случае не помешает продумать не только отработку возражений, но и способы ухода от вопросов, на которые спикер не сможет ответить в живом режиме. Возможная схема: объяснить, почему на заданный вопрос нет возможности ответить прямо сейчас, и предложить альтернативное решение, например, записаться на консультацию или следить за новым контентом в соцсетях эксперта.
Коротко о главном
Универсальной формулы идеального сценария вебинара не существует. Но есть базовые принципы, применимые для вебинара любого типа. Отталкиваясь от перечисленных в статье принципов, вы сможете создать уникальный сценарий с учетом особенностей формата и возможных сложностей.
⭐ Самое важное мы оперативно публикуем в Telegram-канале: . +Плюс эксклюзивы, которых нет на сайте.
